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2016年空调企业如何突围?

发表时间:2015/12/28
        2015年空调市场可谓是跌到了冰点。市场经济不好是大环境造成的,但是如何在这种环境中逆势成长却是众多企业头痛的一件大事。再过3天就是新的一年了,2015年是惨淡也好,各领风骚也罢,都已成为过去式。当前对于中央空调厂商来说,都在考虑2016年如何做,如何去拼搏更具挑战性的市场,在更具特色的市场里杀出一条突围之路。
 
     回顾2015年国内制冷空调产业,可以说是风谲云诡。家用空调市场掀起了史上持续时间最长的价格战,品牌之间的你争我夺,不仅在市场上掀起风云,甚至连发改委都出面对价格战进行干预。
 
  当行业都把目光聚焦在家用空调领域,似乎忽视同为制冷空调行业的中央空调市场。其实中央空调市场并非风平浪静,品牌之间的比拼也不比家用空调市场弱,只不过中央空调集中于商用市场,风口不像家用空调那样显现在大众风口浪尖上,而表现特点是暗流涌动。
 
  中央空调厂家要拼高、精、网
 
  2016年,对中央空调厂家来说,中央提出的供给侧改革值得深思。也就是说,现在的需求已经不是野蛮增长时代,包括对中央空调的需求一样,也是进入到量的提升向质的转变时期。怎样适应这样的变化已是迫在眉睫。说白了,就是要拼高、精、网。
 
  所谓“高”,是指多走高端市场路线。国内经济增速放缓,给市场需求带来压力,业内普遍感觉到的是市场不好,没有人愿意购买产品。其实,这里有一个误区,低端的需求确实减少很多,但真正的高端需求,不仅没有减少,反倒在升级中增长。
 
  这可以从两个方面去理解,一方面经济泡沫时期,很多装逼的需求仍存在。出水才见两腿泥,经济泡沫逐渐破灭后,装逼的再也装不起来,因此这部分需求确实是减少了;另一方面,国内以向工业4.0升级的制造业变革方兴未艾,不断有自动化厂房等设施建设。而制造业升级也好,民生工程也好,需要的都是高端产品。
 
  因此,走高端路线是厂家未来的市场定位,也就是我们现在所说的工匠精神。2016年不从拼高端入手,肯定会在未来被淘汰出局。
 
  所谓“精”是指,主打精品渠道策略。在有了高端市场定位后,厂家应该在渠道规划上体现出升级,形成自己优质渠道资源。中国制造企业,特别是中央空调企业,现在的产品研发制造能力已经提升很多,但在营销层面与国际跨国企业还是有差别,还是显得粗糙和粗放,根本没有很好的市场分析论证体系。营销策略的制定还是凭感觉,拍脑袋。
 
  2016年中央空调企业在拼营销一定要走精细化的路线。首先,要重新梳理国内市场的渠道状况,客观的去认识渠道的本质。我们回过头来看,那些渠道属于精品的,不论市场怎样动荡,他们的业绩始终如一。选择这些精品渠道,不仅你的高端产品有了通路。从长远看也是修筑了一条前行的高速公路,这总比在羊肠小道上颠簸要好得多。
 
  所谓“网”是指,线上线下一体化融合。中央空调缘于是相对个性化的产品,在营销上体现出一对一的关系。而当互联网已经成为潮流之时,再简单以一对一的思维考虑问题,就会走进死胡同。实际上,网络已经把需求、经营、产品、服务、价格等透明化。中央空调产品需求的体验感随着网络化进程加速,已经有了更好的体验方式。
 
  实际上目前最为流行的线上线下一体化营销模式,即O2O,对于特别依赖体验感的中央空调来说,是营销变革的最大机会与挑战。怎样把O2O做好落到实处,难度很大。2015年O2O是叫的最响的一年,但多数O2O实验并不成功。原因在于,并没有把体验放在首位,而仅仅成为引流的工具。2016年说要拼的话,就看谁能在O2O模式上的突围,真正能够落实到位。
 
  中央空调商家要拼能、韧、勤
 
  2016年,对中央空调商家来说,市场需求疲软是不争的事实,但并不是市场需求彻底萎缩,很大程度上是需求的转变,从低端向高端转移,从普遍化向个性化转移。
 
  粗放式的经营,或者是凌乱式的耕耘,特别是哪些打一枪换一个地方的游击战,在资源整合的今天,立足之地越来越小,都不会再有大的发展空间。集约化、精细化或许成为新的潮流,2016年商家们拼的应该是能、韧、勤。
 
  所谓“能”是指,能力要强上加强。中央空调原本是技术深厚的产业,在市场层面也应该是技术为先。但在中央空调高速发展的这些年,可以说是鱼龙混杂。不少经销商不是以技术论成败,而是以在当地人脉资源作为竞争核心,从而把一个技术为先导的市场,变成一个以营销为先导的市场。不少经销商就是在此过程中,忽视了自己的技术培养与升级,把拉关系找路子当成正业,结果是技术技能越来越薄弱。
 
  2016年如果经销商要拼搏的话,首要任务就是重新回归技术立本,在技术能力上要有大的提升。毕竟反腐倡廉越来越深化,紧靠拉关系找人脉的路越来越窄,打铁还得自身硬,只有技术立企发展才会长远。另外,产业也在升级高端,对技术服务能力的要求也不断提高,只有拼技术能力才能够走的更长远。
 
  所谓“韧”是指,意志力出类拔群。坚守一个行业是不容易的,特别是中央空调产业从高速发展已经进入到平稳发展阶段,很多商家已经习惯于每年的高增长,一旦出现2015年这样的市场萎缩,很多商家就陷入迷茫,不知道该怎么办。出击和卧倒都没有错,错误的是该出击时卧倒了,该卧倒的时候却裸奔了。
 
  耐心有时候比冲动更有价值,弱水三千,只取一瓢。一样,在中央空调市场不是哪一个人所能吞下的,既使是一个小的区域市场,也不可能被某一家所垄断。经历上一次次市场的动荡,会有那些投机者被清理出去,所留下来的才是行业的精英。但这都需要一个字“韧”,要有坚忍不拔的意志,要有忍受行业大起大落的折腾。2016年拼的就是看谁能够韧,剩者为王也是亘古不变的定律。
 
  所谓“勤”是指,勤勉耕耘市场。其实经销商承载着厂家O2O的重任,特别是在市场转型的阵痛期,需要商家能够通过勤勉换取需求。在需求量下降,客流量减少、降费用空间越来越小的情况下,勤勉才是王道,赚钱才是硬道理!通过高端产品锁定高端顾客,通过提升服务满意度,才能撬开盈利的宝盒。
 
  精耕市场。一直以来市场是国内经销商的短板,中央空调产品由于使用时间长,很多商家都把它当成一锤子买卖。往往就是这样,才会在国内市场出现一个商家难以延续客户的怪圈。中央空调产品依赖售后的特性,决定了商家必须要勤勤恳恳,否则肯定不会有回头客。2016年拼勤勉,不仅仅是为这一年,而是为长远而默默付出。
 
  虽然同属制冷空调领域,中央空调与家用空调不论在产品属性上,还是市场操作上,确实有所不同,在国内消费需求不足的情况下,采取的市场策略一定要具有针对性和可操作性,否则难以应对变化多端的市场。2016年是崭新的一年,虽然道路很艰难,但是我们依然要去面对,去克服,2016年谁主沉浮,我们期待时间给出答案。
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